中藥大数据觀察∣东阿阿膠轉型初显成效,上半年業绩亮眼!
圖1：2021年1-12月海内電商渠道中藥保健產物贩賣靠前品種海内現有阿膠企業数目跨越200家，市場分解很是较着。东阿阿膠、福膠两大品牌的市場占据率高、品牌影响大，構成第一梯隊；同仁堂、宏濟堂、九芝堂、太极團體、胡庆余和兰州佛慈等，借助本身品牌和市場上風，纷繁發力阿膠市場，構成潜力很大的第二梯隊。其余数目较多的廠家或產量小，或質量差，市場影响较小。
据六合云圖中藥財產大数据平台統计，2017-2018年，仅阿膠（含有阿膠成份的食物及保健品未计较在内）的市場范围約126亿元，2020-2021年，阿膠市場范围达200多亿元，年增加幅度在15%-2刷卡換現金,0%，低于業内預期（若是算上民間日趋昌盛的膏方食療，阿膠類產物的市場范围将翻倍）。
近来十年，东阿阿膠事迹走势堪称跌荡放诞升沉。從2012年起，东阿阿膠一藏紅花雪蓮護墊貼,向連结高速增加，每一年的净利润在10亿元以上，此中2017年和2018年的净利润更是跨越了20亿元。
但到了 2019年，忽然遭受窘境，吃亏4.4亿元，2020年继续吃亏几万万元。2019-2020年，东阿阿膠的股票屡次跌停，股價比2017年巅峰時跌幅跨越60%。
2021年，东阿阿膠扭亏為盈，昔時净利润3.5亿元。2022年上半年继续連结高增加，净利润已靠近客岁整年的净利润。這一事迹比起2017-2018年的巅峰状况固然另有差距，但可以看到，东阿阿膠已走出低谷，找到了新的增加动力。
十年前，也就是2012年，征象级電視剧《甄嬛傳》火遍五湖四海。有人說，這暗地里的最大赢家是东阿阿膠，《甄嬛傳》更被戏称為“东阿阿膠傳”，剧中，东阿阿膠的進場率其實過高了。
有动静称，昔時东阿阿膠仅仅给了《甄嬛傳》剧组200万元的援助费，這可能也是有史以来投入不動產實價登錄,產出比最高的告白植入。也恰是在2012年，东阿阿膠的净利润初次冲破10亿元。
咱们常說，一個產物最首要的就是“抢占用户心智”。凭仗《甄嬛傳》，东阿阿膠進一步夯實了品牌在人们心目中的定位：高端補品，“宫庭御用”，合用于必要调理气血的30岁以上女性。一句话，這是一種“贵妇專用補品”。
可以說，這個清楚的產物定位，既是东阿阿膠以前連结高利润的寶贝，也是它厥後堕入窘境的缘由。既律師論壇,然是“贵妇專用”，那代價固然不克不及太廉價。据不彻底統计，2010-2019年，东阿阿膠一共提價14次，250克一包的產物终端零售價，從162元涨到了1499元，9年涨了9倍，东阿阿膠從一種平凡補品酿成了補品中的LV，也是以获得了“藥中茅台”的称呼。
不外，這類高增加的态势在2018年呈現了迁移轉變。2018年，东阿阿膠的業務收入和净利润同比再也不增加，與2017年根基持平；2019年，業務收入大幅下滑60%，事迹由盈轉亏。并且，在2019年继续提價的環境下，公司毛利率重新一年的68%降低到48%。
毛利率降低最直接的缘由，是企業呈現了库存危機，固然這個库存危機也要一分為二来看，一方面，經销商囤貨致使渠道库存积存；另外一方面，驴皮原料代價狂跌致使原料库存危機。
起首，在產物脱销、廠家反复提價的環境下，經销商有很强的囤貨念頭。2017-2019年，东阿阿膠的應收账款占营收的比重愈来愈高，這象征着，這段時候的事迹增加可能只是經销商大量囤貨的成果，而其實不是真正賣给了消费者。
可是，阿膠究竟结果與茅台分歧。茅台不會過時，可以囤着渐渐賣，而阿膠的保質期只有5年。在高端市場趋于饱和，同時有一多量囤积的阿膠行将到期的環境下，經销商遏制進貨，轉而竞相打折去库存。這至關于放大了市場的颠簸，讓东阿阿膠的事迹呈現狂跌。
其次，原料出库危機，如圖3所示，2014-2018年，东阿阿膠的存貨较着增加。而库存组成中最焦點的仍是原質料。阐明东阿阿膠在曩昔十年中一向不绝地囤积原質料，也就是囤驴皮。這一行动暗地里折射出其對原料——驴皮供给不充沛的担忧，從一個侧面反應出东阿阿膠對原質料的把握能力不足。當驴皮代價從150元/千克的高點下跌到45元/千克的低點時，公管库存價值一會兒贬值2/3。
库存危機暗地里更深层的缘由是，东阿阿膠一向以来的提價增加模式難觉得继。
前面說了，东阿阿膠的產物代價9年涨9倍，但总業務收入只涨了3倍。這阐明，在不竭涨價的進程中，贩賣数目是在削減的。換句话說，一部門可以或许經受得起高代價的高净值焦點客户，也就是“贵妇群體”，撑起了东阿阿膠的利润，但更多的消费者被挤出去了，消费群體在逐步缩小。當代價到达了消费者的生理上限，东阿阿膠不克不及再继续提價，那末事迹增加也就到頭了。
危機迫使东阿阿膠做了一系列轉型辦法以自救。好比，举行渠道鼎新，推动渠道扁平化，再也不向經销商压貨。同時，举行数字化轉型，踊跃拥抱新零售。而最首要的一點，是從新定位產物，實現消费者群體的破圈。详细来讲，就是抛却“贵妇專用補品”的產物定位，酿成“年青人都在吃的摄生保健品”。
一、是食用的零食化 傳統的阿膠食用法子很是贫苦，吃的時辰必要参加黑芝麻、核桃仁、桂圆肉等一块兒熬煮，火候要够，典礼感要足。仅這一點，就可以将怕贫苦的年青人吓跑。2020年，东阿阿膠推出了從新包装後的桃花姬阿膠糕，一種高颜值的休闲零食，包装國潮，口胃多样，開袋即食，可供年青人“邊造邊摄生”。
二、东阿阿膠利用場景的多样化 傳統上，阿膠是一種冬日滋補品，炎天是贩賣淡季。东阿阿膠經由過程進一步细分場景，歼灭淡旺季的颠簸。好比，针對熬夜場景，推出真颜小份子阿膠，瓶身與SKⅡ大红瓶雷同，号称是“真颜大红瓶”；针對健身減脂場景，推出阿膠芝麻丸；针對膠原卵白流失，推出阿膠红枣汁软糖，仍是猫爪造型的排便秘瘦身飲品,，很是可爱。
三、各類联名款讓东阿阿膠破圈 东阿阿膠以前的產物形态只有三種：阿膠块、阿膠浆、阿膠糕。2020年，公司推出一種新的產物形态，阿膠粉，可以作為一切饮品的朋友，好比“酸奶+阿膠粉”“冰淇淋+阿膠粉”“奶茶+阿膠粉”乃至“咖啡+阿膠粉”等。對付年青人喜好甚麼，咖啡茶饮這些新消费品牌最领會不外，东阿阿膠在营销上搭上了它们的快車，做起了各類联名款。
综上所述，到2021年第三季度信義馬桶不通,，介入营销勾當的年青消费者占比到达70%，不到2年涨了7倍。今朝在小红书上，有關东阿阿膠的條记有2万多篇。曾只用来“贡献尊长”的东阿阿膠，酿成了年青女性犒劳本身的摄生時尚。
而据baidu搜刮指数排名显示，19岁至39岁的年青群體，正日趋發展為海内保健品消费的主力軍。东阿阿膠再次樂成破圈，也给那些百大哥店们上了一课，只有捉住當下焦點消费群體，產物才有竞争力。
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